Produktdemonstration für den pharmazeutischen Vertrieb

Spritze bei Produktdemonstration - Videoproduktion

Das neue Jahr ist inzwischen bereits in KW 3 angelangt. Unglaublich, wie schnell die vergangenen 14 Tage wieder verflogen sind – finden sie nicht auch? Und bereits letzte Woche waren wir bei einem Dreh für eine multilinguale Produktpräsentation (Deutsch / Englisch). Kurz gesagt: ein pharmazeutisches Produkt, das die kommenden Wochen neu eingeführt wird, wurde filmisch demonstriert. Das Ziel: Die Erklärung der Handhabung für den Vertrieb. 

Wenn die Zeit rast und Produkteinführungen oder neue Zulassungen vor der Tür stehen, kann auch der Außendienst davon profitieren, dass im Video Schritt für Schritt erklärt wird, wie das jeweilige Produkt verwendet wird und wie es medizinischen Fachkreisen am besten präsentiert wird. Im Info-Letter (Newsletter), den die Außendienst-Mitarbeiter in regelmäßigen Abständen sowieso erhalten, kann das Video direkt eingebunden und so abgerufen werden. Bestehen Fragen zum Produkt, so können diese über die FAQs, die zum Beispiel unter dem Video aufgeführt sind,  nachgeschlagen werden. Und wenn sich hier nicht die richtige Antwort finden lässt, so empfehle ich, auch mal einen einfachen Rückkanal für den Außendienst einzubauen. Mit maximal drei Klicks die Frage an den Innendienst versendet und innerhalb von 24 Stunden eine Antwort erhalten. Und damit die gestalten Fragen nicht doppelt oder dreifach eintrudeln, die Kommentare der Kollegen auf der Microsite untereinander zur Verfügung stellen.

Planen Sie die Videoproduktion detaillierter:

  • Was ist das Ziel des Videos?
  • Wer ist die Zielgruppe?
  • Wie soll die Zielgruppe durch das Video erreicht werden?
  • Was muss ich machen, damit die Abbruchquote möglichst gering gehalten wird?
  • Wie gehe ich mit aufkommenden Fragen um? Gibt es FAQs?
  • Kann ich einen Rückkanal integrieren und so dafür sorgen, dass ein Dialog, zum Beispiel zwischen dem Vertrieb und dem Marketing, entsteht?
  • Werden für die Produktdemonstration weitere Grafiken / Animationen benötigt?

Das Video der Produktdemonstration, das wir produziert haben, ist am Ende sechs Minuten lang geworden. Das ist eine Länge, die für die Schulung und den Umgang mit einem Produkt noch gut geeignet ist. Bei zehn Minuten  wird es wieder kritisch, die Abbruchquote ist hier deutlich erhöht. Die Informationen in drei Minuten zu kommunizieren, auch das ist leider in den meisten Fällen ausgeschlossen und nur wirklich sehr schwer realisierbar. Also haben wir geschaut, dass wir den Fokus auf die qualitativ hochwertige Demonstration legen und die Dauer des Videos erst einmal nachgelagert.

Damit wichtige Informationen direkt richtig kommuniziert werden, wurde das Video von der Einheit “Medizin” mitproduziert. Hierdurch werden, Sie werden es schon ahnen, Freigabeschleifen deutlich erleichtert. Ebenso sinnvoll ist es, sowohl eine Person aus dem Produktmanagement, als auch aus der Rechtsabteilung beim Dreh direkt mit dabei zu haben. Und wer den Außendienst mit einbinden möchte, der holt sich direkt noch eine leitende Person aus dem Vertrieb für die Produktion mit an Board. Das Bedarf zwar ein wenig Abstimmung oder einer Person, die das gesamte Projektmanagement übernimmt – das Ergebnis zahlt sich aber umso mehr aus; und noch wichtiger: das fertige Ergebnis wird auch vom Vertrieb wertgeschätzt und genutzt, da es einen wirklichen Mehrwert bietet.

Die Produktdemonstration eignet sich für den pharmazeutischen Vertrieb, wenn:

  • Die Handhabung erklärt werden muss und keine Zeit mehr vor der Produkteinführung ist
  • Eine Produktschulung zeittechnisch nicht mehr möglich ist
  • Der Umgang mit dem Produkt noch einmal zusätzlich aufgezeigt werden soll
  • Es bei der Produktschulung vor Ort Fragen gab und diese nun noch einmal geklärt werden sollen
  • Der Vertrieb darauf vorbereitet werden soll, wie der Verordner das Produkt korrekt anwendet

Ob das Ganze als Erklärvideo, “reales” Video, im Dialog mit einem KOL oder ähnlichem produziert wird, darüber kann natürlich noch weiter diskutiert und die richtige Strategie erarbeitet werden. Wichtig ist in erster Linie, dass der Mehrwert für a) den Vertrieb ersichtlich wird und b) letztlich auch der Verordnen davon profitiert. Denn was bringt der beste Wirkstoff, wenn bereits die Demonstration nicht zu 100% richtig abläuft? Wenn bei Ihrer Jahresauftaktveranstaltung also wichtige Infos untergegangen sind oder Sie im Laufe des Jahres weitere Botschaften kommunizieren möchten, überlegen Sie sich doch einmal, wie dies in Form eines oder mehrerer Videos aussehen kann. Wichtige Botschaften werden hier um etliches besser kommuniziert, als dies über Abbildungen oder niedergeschriebene Textbausteine der Fall ist.

Herzliche Grüße aus Bonn, erfolgreiche Überlegungen und einen guten Start in die neue Woche,
Ihr
Denis Wolff


 

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